Готовую продукцию необходимо доставить до клиента, и чаще всего российские производители идут по пути налаживания отношений со сбытовыми партнерами – дилерами и дистрибьюторами. По данным исследовательско-консалтинговой компании «Альт», в России через сбытовых партнеров реализуется до 85% продукции. Для сравнения, в США только 20% продается таким способом, а в Европе на дистрибьюторское звено приходится 40% товарооборота.
Андрей Мальцев, начальник отдела производимой продукции Группы компаний «Металл Профиль»:
- Любые ошибки и недочеты в работе сбытовых партнеров с конечным потребителем неизбежно сказываются и на репутации производителя. Вот почему мы предъявляем особые требования к дилерам «Металл Профиль», с которыми заключаем официальные отношения. В результате мы сотрудничаем только с компетентными дилерами и дистрибуторами.
Наша компания выбирает дилеров по следующим критериям: предприятие должно работать со всей линейкой продукции «Металл Профиль», иметь склады для поддержания определенного запаса, быть настроенной на долгосрочные отношения и обладать штатом квалифицированных сотрудников и опытом продаж.
Виктор Мелихов, директор по сбыту ООО «МАКО ФУРНИТУРА», российского производственно-сбытового подразделения компании Mayer&Co Beschläge GmbH, известного австрийского производителя оконной и дверной фурнитуры:
- Наше взаимодействие со сбытовыми партнерами направлено на то, чтобы обеспечить своевременную и качественную поставку комплектующих клиентам. Особенности России вынуждают поддерживать внушительный страховой запас на складах, поэтому мы предъявляем жесткие требования к нашим партнерам в отношении уровня сервиса, наличия складских площадей и качества поставок.
Основываясь на своем западном опыте, в России мы решили пойти по пути выстраивания партнерских отношений с другими важными игроками на рынке. Так, с июля 2011 года весь ассортимент оконной фурнитуры МАКО стал предлагаться дилерам компании PROPLEX через ее сеть собственных складов и представительств в 24 регионах. Таким образом, мы пытаемся построить особые отношения, в которых свои преимущества получают обе стороны.
Наша компания осуществляет высококачественные поставки продукции для PROPLEX в короткие сроки, а мы имеем возможность быть представленными через ее региональную сеть. Для нас такое партнерство – хорошая возможность войти в новый сегмент рынка и расширить присутствие в регионах, в которых мы не были хорошо представлены до недавнего времени.
Дмитрий Матвеев (PROPLEX):
- Если производственная компания развивает собственную сбытовую сеть, фокус внимания переносится на партнеров, которым поставляется продукция. Предприятия, заботящиеся о своей репутации, отходят от устаревшего принципа «продал – и забыл» и предлагают партнерам схемы более плотного взаимодействия и даже контроля.
Для нас партнерство с производителями окон – это не только поставки профиля и комплектующих, но и ответственность перед потребителями за ту продукцию, которая предлагается под нашей маркой. Поэтому с 2007 года мы проводим сертификацию партнеров на соответствие целому ряду требований, от которых зависит качество оконных конструкций и обслуживания клиентов.
При проведении аудита учитывается соответствие установленным стандартам технологий производства, рабочих помещений и офисов. Также проверяются документы, каталоги, оборудование, уделяется внимание тому, как выстроен сервис и как отрабатываются претензии клиентов.
Партнерам, получившим Сертификат Доверия PROPLEX, в дальнейшем оказывается всесторонняя поддержка: от обучающих семинаров и программ до логистического сервиса и оптимизации закупок профиля и комплектующих. Так что оконные компании и сами заинтересованы в прохождении аттестации – этот документ дает немало преимуществ и прямых финансовых выгод.
«Один в поле не воин» – гласит народная мудрость, очень верная и для российской строительной отрасли. Чтобы занимать достойное место на рынке, ответственным компаниям необходимы доверительные и надежные отношения с партнерами, которые не подведут и протянут руку помощи в трудную минуту.
Мы видим, что лидеры российского рынка строительных материалов и конструкций заимствуют эффективные западные подходы к налаживанию связей с поставщиками и сбытовыми партнерами. Не всегда и не везде это получается гладко, но в результате их усилий в нашей стране приживаются по-настоящему цивилизованные и действенные формы деловых взаимодействий.
Пресс-служба Группы компаний ПРОПЛЕКС
